En el mundo de los negocios, existen historias que trascienden generaciones, despiertan la imaginación y se convierten en leyendas. Esta es la historia de Oreo, una galleta que ha conquistado el paladar de millones en todo el mundo, pero también es una historia de traiciones, reconciliación, aparente plagio y una guerra comercial que ha perdurado por más de 100 años. Acompáñanos en este fascinante viaje a través del tiempo mientras desentrañamos los secretos del éxito detrás de la galleta más vendida del mundo.
Los Inicios de una Leyenda
En 1882, en la ciudad de Kansas City, dos hermanos visionarios, Jacob y Joseph Loose, tomaron un paso audaz al adquirir la fábrica de galletas Corle Cracker and Candy Company. En tan solo dos años, su empresa se convirtió en una potencia multimillonaria en el mundo de las galletas. Pero esta era solo la primera etapa de un viaje lleno de giros inesperados.
El origen de Nabisco y la traición que comenzó la guerra
En 1897, Jacob enfrentó problemas de salud debido a una amarga guerra de precios entre las empresas galleteras. En un giro inesperado, su hermano Joseph asumió la dirección de la compañía. Cansado de la lucha comercial, Joseph propuso una fusión que cambiaría para siempre el panorama de las galletas. Junto a Adolphus Green, fundaron en 1898 la National Biscuit Company (Nabisco), la entidad detrás de la icónica Oreo.
Cuatro años después, Joseph Loose fue traicionado por Adolphus Green y destituido de su cargo como director de la compañía. En respuesta, los hermanos Loose vendieron sus acciones en Nabisco y fundaron su propia empresa llamada Sunshine. Su intención era competir directamente con Nabisco, marcando el comienzo de una batalla comercial que perduraría a lo largo del tiempo.
El auge de Hydrox y el lanzamiento de oreo
Fue en 1908 cuando los hermanos Loose, que eran expertos panaderos, aprovecharon la creciente popularidad del chocolate para lanzar su producto estrella: la galleta HYDROX.
La HYDROX, compuesta por dos galletas de chocolate que envolvían una deliciosa crema de vainilla, se convirtió en un éxito rotundo. Para 1912, los hermanos Loose habían alcanzado el segundo lugar en la industria de las galletas en los Estados Unidos, solo superados por Nabisco.
Ese mismo año, Nabisco lanzó tres tipos de galletas al mercado, pero solo una de ellas logró conquistar los corazones de los consumidores: la OREO BISCUIT. Su primera venta se registró el 6 de marzo de 1912, aunque su marca no fue oficialmente registrada hasta ocho días después, el 14 de marzo de ese mismo año.
La batalla de las galletas
El camino de Oreo no fue siempre un camino de rosas. En su lanzamiento, Oreo Biscuit fue percibida como una galleta genérica y barata, mientras que su rival, Hydrox, se mantuvo como la preferida de los estadounidenses. Hydrox, con su diseño circular y sabor inigualable, había ganado el corazón de los consumidores y, en un movimiento audaz, obtuvo el primer certificado de alimento Kosher en 1924. Esta distinción no solo la convirtió en la favorita del público estadounidense, sino también de la comunidad judía.
Un Cambio de Rumbo: El Éxito de Oreo y el Declive de Hydrox
El punto de inflexión para Oreo ocurrió en 1950 cuando Nabisco decidió transformar completamente su estrategia de marketing centrándose en asociar a la galleta con la diversión, el sabor dulce y su perfecta combinación con la leche. También reformularon su galleta, subieron el precio incluso más alto que la Hydrox dándole así la apariencia de un producto más premium.
Mientras tanto, Hydrox cometió el error de descuidar su estrategia al enfocarse en afirmar su originalidad y lanzar campañas en contra de Oreo. Como resultado, la marca Hydrox comenzó a ser asociada con productos de limpieza, lo que impactó negativamente sus ventas.
Un golpe adicional para Hydrox llegó en 1998 cuando Oreo obtuvo el codiciado certificado Kosher, el mismo que había sido el distintivo de Hydrox. Este evento consolidó la posición de Oreo como la galleta premium y auténtica, mientras que Hydrox comenzó a perder terreno en el mercado.
Oreo y su globalización
Con su delicioso sabor y estrategias de marketing efectivas, Oreo se expandió a más de 100 países y ofreció más de 50 sabores diferentes. En el siglo XXI, se ha convertido en la galleta más vendida del mundo. Sin embargo, su camino hacia el éxito global no fue sencillo.
En China, durante sus primeros cinco años, las ventas estuvieron estancadas debido a que la versión estadounidense de Oreo era percibida como demasiado dulce y costosa. Para triunfar, se diseñaron más de 20 prototipos de galletas Oreo que se ajustaran al gusto del público chino. Además, se cambiaron el diseño circular por uno rectangular, similar a las galletas wafers populares en Asia. Estos cambios resultaron en un gran éxito, y para 2006, Oreo se convirtió en la galleta más vendida en China.
Oreo y la era digital
Mondelez International, la propietaria actual de Oreo, basó su estrategia de ventas principalmente en un enfoque B2B, pero también incursionó en el comercio electrónico con «Oreo Colorfilled». Esta campaña permitía a los consumidores personalizar sus pedidos y mensajes en los envases, marcando la primera vez que Oreo vendía directamente al consumidor. Utilizaron la plataforma Shopify para llevar a cabo esta iniciativa, que resultó en un rotundo éxito con propuestas de matrimonio y mensajes especiales en los envases.
Lecciones del caso
- Lección 1: Lanza tu producto y luego preocúpate por las cuestiones legales: Cuando oreo salió al mercado no tenía la marca registrada, primero validó cual de los productos que lanzó al mercado tenía una mayor aceptación y posteriormente la legalizo y registró. Muchos emprendedores comienzan preocupándose por la parte de la constitución de la empresa o el registro de la marca sin antes testear tu producto con el mercado y recibir un feedback de este.
- Lección 2: Enfócate en comunicar la propuesta de valor a tu cliente: La campaña de marketing de Hydrox se centró en atacar a Oreo, perdiendo el foco de que es lo que quiere su cliente y no comunicando una propuesta de valor relevante.
- Lección 3. Adáptate a nuevos mercados y tendencias: No todos los mercados son iguales, oreo pensó que vender en China era igual que el EEUU, sin embargo esto no fue así, cada mercado tiene distintas peculiaridades y en tu proceso de expansión debes de tenerlo en cuenta y adaptarte. Oreo también adapto su modelo de negocio a la tendencia de la venta de productos por internet, logrando de esta manera tener un e-commerce. Es importante mencionar también que debemos apoyarnos de herramientas tecnológicas, así como Oreo se apoyó en Shopify.